Luận án Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức: trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

Tên luận án:

NGHIÊN CỨU SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC ÁP LỰC CÔNG VIỆC ĐỐI VỚI HÀNH VI BÁN HÀNG PHI ĐẠO ĐỨC TRƯỜNG HỢP NGÀNH BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI VIỆT NAM

Ngành:

Kinh doanh thương mại

Tóm tắt nội dung tài liệu:

Luận án tiến sĩ này tập trung nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức (USB) trong ngành bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tại Việt Nam. USB là một chủ đề quan trọng do những thiệt hại mà nó gây ra cho cả khách hàng và doanh nghiệp, làm suy giảm lòng tin và uy tín. Mặc dù các quy định đã được ban hành, USB vẫn tiếp diễn, và các áp lực công việc được nghi ngờ là tác nhân chính, nhưng mối liên hệ này chưa được nghiên cứu sâu, đặc biệt trong ngành dịch vụ vô hình như BHNT tại Việt Nam.

Mục tiêu tổng quát của luận án là phân tích sự ảnh hưởng của các áp lực công việc, bao gồm mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng và tính thách thức của mục tiêu, đối với USB. Nghiên cứu cũng khám phá vai trò chuỗi trung gian của sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm và sự bào chữa trong mối quan hệ này, đồng thời đưa ra các hàm ý quản trị cho các nhà quản lý trong ngành BHNT.

Để đạt được các mục tiêu trên, luận án đã sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng. Phương pháp định tính bao gồm nghiên cứu lý thuyết, phỏng vấn chuyên gia, người tư vấn bán BHNT và khách hàng mua BHNT để hiểu rõ các khái niệm trong bối cảnh Việt Nam. Phương pháp định lượng được thực hiện thông qua khảo sát 402 người tư vấn bán BHNT và sử dụng mô hình PLS-SEM với phần mềm SmartPLS để đánh giá thang đo và kiểm định giả thuyết.

Kết quả nghiên cứu cho thấy các áp lực công việc (mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, tính thách thức của mục tiêu) có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến USB. Đặc biệt, mâu thuẫn vai trò ảnh hưởng gián tiếp đến USB thông qua sự lo âu và sự bào chữa, trong khi sức ép bán hàng và tính thách thức của mục tiêu ảnh hưởng đến USB thông qua sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm và sự bào chữa. Luận án đưa ra góc nhìn mới về USB như một hành vi đối phó của cá nhân nhằm bảo tồn nguồn lực. Những đóng góp chính của luận án bao gồm việc làm rõ các ảnh hưởng này, phát triển mô hình dựa trên các lý thuyết COR, JD-R và SCT, và cung cấp minh chứng cho lập luận về mối liên hệ giữa căng thẳng và hành vi phi đạo đức. Từ đó, luận án đề xuất các hàm ý quản trị quan trọng, khuyến nghị các hãng BHNT cần giảm thiểu mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng và tính thách thức của mục tiêu, đồng thời cải thiện các chương trình đào tạo và tiêu chí đánh giá nhân viên để thúc đẩy hành vi đạo đức.

Mục lục chi tiết:

• CHƯƠNG 1- TỔNG QUAN
  • 1.1 Bối cảnh nghiên cứu
    • 1.1.1 Về mặt lý thuyết
    • 1.1.2 Về mặt thực tiễn
  • 1.2 Mục tiêu nghiên cứu
  • 1.3 Câu hỏi nghiên cứu
  • 1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
  • 1.5 Phương pháp nghiên cứu
  • 1.6 Những đóng góp mới của luận án
  • 1.7 Bố cục luận án
• CHƯƠNG 2- CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU
  • 2.1 Khái niệm về hành vi bán hàng phi đạo đức (USB)
  • 2.2 Các lý thuyết nền
    • 2.2.1 Thuyết bảo tồn nguồn lực (Conservation of resources theory) (COR)
    • 2.2.2 Thuyết nguồn lực-yêu cầu công việc (Job demands-resources theory) (JD-R)
    • 2.2.3 Thuyết nhận thức xã hội (Social cognitive theory) (SCT)
  • 2.3 Các khái niệm trong bối cảnh ngành BHNT
  • 2.4 Các giả thuyết
• CHƯƠNG 3- PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
  • 3.1 Quy trình nghiên cứu
  • 3.2 Tìm thang đo và hình thành thang đo nháp
  • 3.3 Phỏng vấn và phân tích nội dung định tính
  • 3.4 Điều chỉnh thang đo và hình thành bản khảo sát sơ bộ
  • 3.5 Nghiên cứu sơ bộ
  • 3.6 Nghiên cứu chính thức
• CHƯƠNG 4- KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
  • 4.1 Đặc điểm mẫu thu thập
  • 4.2 Đánh giá thang đo
  • 4.3 Kiểm định giả thuyết
    • 4.3.1 Các ảnh hưởng trực tiếp
    • 4.3.2 Các ảnh hưởng gián tiếp
  • 4.4 Thảo luận kết quả nghiên cứu
• CHƯƠNG 5- KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý QUẢN TRỊ
  • 5.1 Đóng góp của luận án
  • 5.2 Hàm ý quản trị
  • 5.3 Những hạn chế và gợi ý